Il Funnel Marketing: che cos’è e come funziona?

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IL FUNNEL MARKETING:

CHE COS’È E COME FUNZIONA

Un Marketing Funnel (letteralmente “imbuto di marketing”) descrive il “viaggio” del tuo cliente con te, con il tuo Brand e i tuoi prodotti o servizi. Dalle fasi iniziali in cui qualcuno viene a conoscenza della tua attività, alla fase di acquisto, i Marketing Funnel mappano i percorsi verso la conversione e oltre.

Se creata e correttamente implementata, costantemente monitorata affinché si possano attivare azioni di modifica in base al retargeting continuo, una strategia di Funnel Marketing fa la differenza.

Il Funnel Marketing si lega alla necessità di inviare il messaggio giusto verso il target corretto, verso le persone in grado di apprezzare tale messaggio ed iniziare il percorso.

Con un’attenta analisi, un Marketing Funnel ti consente di sapere cosa deve fare la tua azienda per influenzare positivamente i consumatori in determinate fasi. Valutando i tuoi funnels, puoi potenzialmente aumentare le vendite, aumentare la fedeltà alla marca (Loyalty & Customer Delight) e una maggiore forza del Brand (Brand Awareness).

L'EVOLUZIONE DEL FUNNEL MARKETING

Alla fine del XX secolo, Elias St. Elmo Lewis creò il Purchase Funnel, un modello che evidenzia le fasi del rapporto di un cliente con un’azienda.
Il modello, denominato “AIDA” indica che ogni azione di acquisto comporta i seguenti fattori:
  • Consapevolezza (Awarness): il potenziale cliente è consapevole dell’esistenza dei prodotti o dei servizi
  • Interesse (Interest): il potenziale cliente dimostra interesse per un gruppo di servizi o prodotti.
  • Desiderio (Desire): il potenziale cliente inizia a valutare, a prendere in considerazione un certo Brand.
  • Azione (Action): il potenziale cliente decide se acquistare il prodotto prescelto del Brand.

DEFINIZIONE DEL MARKETING FUNNEL

Le basi del funnel marketing sono rimaste le stesse dal 1900. Tuttavia, non c’è un singolo modello universalmente accettato da tutte le aziende. Alcuni preferiscono mantenere il loro modello semplice, utilizzando la strategia “TOFU-MOFU-BOFU” che si riferisce alla parte superiore dell’imbuto, al centro dell’imbuto e alla parte inferiore dell’imbuto come elementi distinti. Altre aziende aggiungono le fasi di “lealtà al Brand” e di “difesa” al funnel ritenendo che esse migliorino la strategia di marketing.

STRATEGIE PER OGNI FASE DEL FUNNEL MARKETING

Funziona come un “tutto unificato”. Ciò significa che ogni sezione deve funzionare perfettamente affinché il percorso del Cliente abbia successo.
Ci sono molti fattori che agevolano il percorso e lo rendono più fluido, ad esempio:

  • Awareness (consapevolezza): le strategie relative ai contenuti di marca attraggono il pubblico e lo rendono ricettivo alle interazioni future.
  • Consideration: i sostenitori del marchio (community) e i social media manager assistono i clienti quando ti confrontano con i concorrenti.
  • Conversion: un processo di acquisto più semplice possibile riduce il rischio di acquisto.
  • Loyalty: un programma fedeltà con sconti regolari, interazioni e-mail e social media, incrementa la fedeltà alla marca dei clienti.
  • Advocacy: le persone ricettive nel tuo programma fedeltà supportano le tue future canalizzazioni di marketing.

Vi è però un concetto, proprio del Customer Delight, più che delFunnel Marketing, che permette alle aziende che lo seguono di rendere le loro performances decisamente migliori. Il concetto a cui ci riferiamo è lo stupire il Cliente, è fornirgli un servizio “wow” in ogni fase. Ebbene, questo Cliente andrà ben oltre alla semplicistica “fedeltà” al Brand, si trasformerà in un vero e proprio promotore del Brand e dei suoi prodotti e servizi, un sostenitore attivo che troverà piacere nel parlare positivamente del Brand, andando ad incrementare ai massimi livelli il passaparola ( Buzz Marketing basato sul Customer Delight)

I VANTAGGI DEL FUNNEL MARKETING

Il più grande vantaggio è rappresentato dalla misurabilità. Il tuo funnel ti mostra dove stai perdendo clienti, dove e perché abbandonano, ad esempio, il tuo sito web o il tuo carrello del tuo e-commerce. Tutto questo diventa essenziale al fine di orientare la tua strategia di marketing e di miglioramento.

Ad esempio, se perdi clienti prima che arrivino alla seconda fase, quella della considerazione, hai bisogno di una migliore campagna di consapevolezza del marchio.

LA DIFFERENZA TRA FUNNEL MARKETING B2B E B2C

I Funnel Marketing cambiano molto a seconda della tipologia di clienti.
I clienti B2C spesso “navigano dentro il funnel” da soli o con fidati consiglieri come familiari e amici. I clienti B2C tipicamente non interagiscono direttamente con un rappresentante dell’azienda.
I clienti B2B hanno gruppi di acquisto più ampi e mirati. I consumatori B2B interagiscono direttamente con i rappresentanti di vendita del potenziale fornitore nelle fasi più basse del funnel di marketing. Impostare il tuo funnel per adattarlo ai tuoi utenti (“buyer personas”) lo rende immediatamente più efficace.

QUALCHE CONSIGLIO PER RENDERE PIU’ EFFICACI I TUOI FUNNEL

1. CERCA DI RENDERE SEMPRE PIU’ “CENTRATI” I TUOI CONTATTI – LA QUESTIONE DEL TARGET
Con diverse modalità ed azioni, dovresti cercare di acquisire sempre più approfondita conoscenza del tuo target e dei segmenti che lo compongono. Cerca sempre meglio le persone che potrebbero essere interessate ai prodotti o ai servizi che offri. Per farlo hai tante modalità: attraverso le news, con il tuo blog, con i tuoi diversi canali social network.
Utilizzare gli strumenti pubblicitari dei social media può essere un’ottima strada per identificare il tuo target migliore andando a fare una serie di test che continuerai a modificare in alcuni parametri al fine di monitorare l’effetto di tali modifiche sui risultati.

2. SCEGLI IL TUO “MAGNETE”, IL TUO ATTRATTORE
Molte aziende, al fine di migliorare la fluidità del Funnel ma soprattutto la percentuale di completamento dello stesso, “premiano” il contatto con un “Lead Magnet”. Lo fanno con diversi strumenti quali, tra i più diffusi:

  • White paper (tipicamente dei contenuti di approfondimento su tematiche legate al tuo mondo aziendale)
  • Ebook gratis
  • Download di contenuti esclusivi
  • Accesso a contenuti ulteriori
  • Dati e ricerche
  • Case study
  • Moduli e materiali

3. SCEGLI I TUOI STRUMENTI
In base ai tuoi obiettivi, ai tuoi prodotti e servizi, puoi scegliere diverse strategie e strumenti:

  • E-mail. È uno dei punti di partenza del Funnel più utilizzati. Tramite le comunicazioni con posta elettronica puoi contattare lil tuo target con una comunicazione mirata, specifica, anche personalizzata.
  • Landing page. Costruire delle specifiche pagine su cui arrivino i tuoi potenziali clienti nel momento in cui cliccheranno sul link presente nella mail o nel post sui social, è un’ottima soluzione per monitorare e aumentare le performance del Funnel.
  • Social Posting. Ideare post accattivanti come “porte di ingresso” per il tuo imbuto è una tecnica efficace e tra le più utilizzate dalle aziende che vendono servizi e prodotti via web.

l'autore

ing Alessandro Germani Magma marketing agenzia comunicazione Torino Alba Cuneo

ALESSANDRO GERMANI
CMO - TITOLARE DI MAGMA MARKETING

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