Tra le doti che ogni buon manager deve avere vi è indubbiamente quella di essere in grado di determinare in ogni momento come la sua azienda o organizzazione progredisce verso i suoi obiettivi di business e di marketing.

Lo stesso vale per i professionisti e per i piccoli imprenditori che hanno in Magma Marketing il loro punto di riferimento per quanto riguarda le strategie aziendali conseguenti a processi di marketing e comunicazione.

Questa piccola premessa ci consente di introdurre un argomento che manda i più in confusione, ma la cui padronanza è determinante del successo di un’azienda. Stiamo parlando dei Key Performace Indicators (KPI), detti in italiano Indicatore Chiave di Prestazione (ICP) o Indicatore Essenziale di Prestazione (IEP).

Se sei un piccolo imprenditore o un libero professionista ti consigliamo vivamente di continuare a leggere, soprattutto se non ti senti ferrato sull’argomento, per scoprire i segreti del Management. Può sembrare complesso, ma vedrai che ti aiuterà a fare un significativo salto in avanti nella gestione del tuo business. Se poi dovessi avere ancora qualche dubbio, i professionisti di Magma Marketing sono a tua disposizione!

Un KPI è un un indice dell’andamento di un processo aziendale espresso in una misura quantificabile. In altre parole, indica in quale misura gli obiettivi operativi e strategici prefissati vengono raggiunti.

I KPI possono sì essere definiti in base a esigenze specifiche, ma per essere tali e massimamente efficaci è necessario che rispettino alcuni parametri.

• Quantificabilità: i Key Performance Indicators possono essere presentate sotto forma di numeri.
• Praticità: si integrano bene con gli attuali processi aziendali.
• Direzionalità: contribuiscono a determinare se una società sta migliorando.
• Operatività: possono essere messi in relazione al contesto pratico per misurare un cambiamento effettivo.

Un indicatore chiave di prestazione deve essere basato su dati legittimi e fornire un contesto che richiama gli obiettivi di business. I KPI devono essere definiti in modo tale che i fattori al di fuori del controllo di una società non possano interferire con la loro realizzazione.
Un altro fattore chiave è che abbiano scadenze temporali predeterminate che dividano il processo analizzato in diversi check-point.

Perché i KPI vengano definiti nel modo più efficace, è necessario che l’organizzazione che li definisce abbia ben chiari e definiti i propri obiettivi di business. È inoltre necessario che abbia a disposizione misurazioni qualitative e quantitative dei risultati.

Infine, da non sottovalutare è il grado di comprensibilità e semplicità dell’analisi svolta. Per monitorare al meglio i progressi di un’azienda è necessario evitare di perdersi tra complicati file excel e programmi gestionali, ma poter vedere a colpo d’occhio i risultati dell’analisi. Se non siete dei tipi pratici, possono essere di grande aiuto strumenti che si trovano online per costruire tabelle del proprio KPI.

Pur seguendo degli standard dettati dalla consuetudine in ogni settore, è necessario che ogni organizzazione abbia KPI diversi in base ai propri processi, ai propri obiettivi e in generale alle proprie specificità.
Tali indicatori non devono necessariamente essere di natura finanziaria, ma sono importanti nell’indirizzare veicoli di marketing per la gestione. Senza questi indicatori e senza le indicazioni che essi forniscono alle imprese, è quasi impossibile per loro raggiungere il loro pieno potenziale.

In linea generale, si possono distinguere due tipi di Indicatori:
– Gli indicatori in ritardo (consuntivi) misurano le prestazioni in un periodo passato: questo tipo di KPI si riferisce spessissimo all’ambito finanziario
– Gli indicatori principali (predittivi) contengono indicazioni sui risultati futuri: l’aumento di una specifica domanda può per esempio essere indice della necessità di un aumento di produzione o addirittura dell’apertura di un nuovo mercato.
Di solito la soluzione migliore è quella di trovare un equilibrio tra queste due tipologie.

I KPI possono essere utilizzati per analizzare vari aspetti dei processi aziendali. Possono misurare la Brand Awareness piuttosto che la Lead Generation (generazione di contatti) o il Customer Engagement, e così via all’infinito.

Nel caso di un sito di e-commerce, un Key Performance Indicators importante potrebbe essere riferito al tasso di abbandono del sito o, meglio, del carrello, alla visualizzazione dei prodotti, all’up-selling e al cross-selling, alle entrate in generale o al tasso di conversione. Molti di questi parametri possono essere utlizzati per verificare l’efficacia delle campagne pubblicitarie on line come, ad esempio, gli AdsGoogle.

Esistono KPI che analizzano il processo di vendita (il numero di nuovi contratti firmati e il valore economico di questi, le vendite nette, ecc.), KPI specificamente finanziari, KPI relativi al cliente (il numero di clienti mantenuti, piuttosto che il tempo medio dedicato ad ognuno di essi), KPI di
marketing come quelli appena citati sul tasso di abbandono del sito, KPI operativi L’elenco potrebbe continuare all’infinito analizzando le specificità delle singole aziende e la creatività dei loro manager.

Un caso specifico è rappresentato dall’attività di Growth Hacking. In questo tipo di attività vanno presi in considerazione quegli specifici KPI in grado di fornire immediatamente indicazioni di crescita, specialmente nelle fasi di startup di nuovi progetti.

Come ogni strumento, è necessario che ognuno trovi il modo più efficace per usarlo per i propri fini, e che non si smarrisca in un utilizzo spropositato.Datevi l’obiettivo di usare un massimo di 10 KPI – Key Performance Indicators, affinché si riferiscano solo a ciò che per voi è realmente utile, prioritario ed importante e sceglieteli in modo che siano realmente indicatori di parametri utili al vostro modello di business o, soprattutto in caso di start-up, per chi deve valutare il vostro business. Troppe volte vengono presentati KPI che non si riferiscono al modello di business reale e sono solo indicatori superficiali altresì definiti, soprattutto nel caso delle start-up, vere e proprie “vanity metrics”.

VUOI APPROFONDIRE?
– Tim Ferriss – Vanity Metrics Vs. Actionable Metrics
– Alessia Camera – Le Vanity Metrics
– Raffaele Gaito – Senza metriche non c’è prodotto vincente